春晓资本何文：复盘投过的SaaS项目，只有做好这6点的企业才能存活

企业SaaS领域，说它是今年创业投资的热点，应该没人会否定，而实际上仍然有很多人对该领域的发展现状及未来存在着很多的疑惑，何文先生，他拥有十年投资经验，对B2B交易平台及企业SaaS有着深入研究，主导投资的案例有泰坦云、棉庄、象辑科技等。

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SaaS领域对标美国的方法已失灵

创业者要知道这三点

目前，一些SaaS领域的创业者正面临着不少的考验，一方面做业务很困难，市场环境在变差;另一方面，投资人的耐心也没有那么好了，投资热度在下跌，要求更合理的估值和更快的变现。所以这一次，我想就SaaS领域的现状及投资过程中的发现，分享自己的一些理解。

如今有不少SaaS领域的创业者和投资人在实际操作当中，还是想着完全对标美国同类企业的发展状况。虽然SaaS在美国发展了10年，上市公司的增速在28%～30%左右，也有一批像Oracle、SAP、IBM的老牌企业，市值总和超过3800亿美元;新锐企业像Sales Force，规模做得也很大;这就很容易让人认为在中国只要做同类产品就可以了。之前，这个思维路径可能还很奏效，但现在可能就要彻底失效了，因为以中国互联网企业的拼劲，使得我们在一些领域已经跑在了美国的前面。

中国在SaaS领域的现状确实和美国2009年的时候很像，但我觉得还是要根据情况具体分析，否则一味地进行移花接木，很容易水土不服。这里我觉得有三点是值得创业者注意的：

第一点、美国SaaS崛起更多的是在PC互联网普及以后，而中国是在移动互联网普及以后。由于移动互联网的便捷性，中国企业服务的基础虽然比美国落后许多，但这个领域一旦爆发起来会比美国还快，从CRM、HR这些品类就可见一斑。因此，我建议中国的创业者在做产品时以移动端为先，这也更贴合中国用户的使用习惯。

第二点、中国市场的成熟度不够高，用户对企业化信息的认知度存在明显的差异。美国是一个满足已有需求的过程，中国则是一个要从头教育市场的过程。美国的成功企业早期销售大多数来源于搜索引擎，说明有大量已经有显性需求的企业客户。而从百度指数来看，中国的用户显然不能满足这一条件，所以如果国内的创业者仅依靠显性需求的客户，将会无法支撑公司的快速增长。

同时，创业者还要意识到，教育市场是一个很慢的过程，而企业服务的壁垒往往在于时间上的先发优势。因此，如何低成本高速度地教育客户和市场是创业者最应该思考的问题。

第三点、中国目前大部分SaaS服务的目标以中小企业为主，看起来市场很大，但却面临着付费难的问题。从背景原因来看，之前国内中小企业因为信息化成本太高，没有能力去购买IT服务，而现在又有不少企业奉行免费思维使得它们开始享受服务。

国外的用户愿意为SaaS本身去付费，这个领域的公司光靠SaaS软件的使用费也能够成为一家不错的规模型企业，甚至能上市。而国内中小企业的付费能力不太强，加之很多企业又没有付费的习惯，让他们去为SaaS软件付钱，难度也会比较大。

对于SaaS领域创业，创业者不仅要分析国内外的异同点，也要注意把握大的风向和阶段。我觉得中国未来经济的增长来自于技术创新和制度创新的红利 ，其中制度性的创新将释放出非常多的红利。

当一个行业中观念老旧的、效率低下的企业被淘汰时，可能就能迎来整个SaaS的高潮和拐点，但由于行业的性质不一样，所以没有人能确定这个拐点什么时候到来，但可以明确的是进入这个行业的机会至少还有10年。

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SaaS领域的竞争将越来越激烈

做好这六点才能够存活

对于创业者来说，想要进入一个市场，首先就要评估它的规模、自己想要占有的位置，以及以哪一种方法切入。以SaaS为例，它市场规模也会与目前预测的数据有很大不同，今年比较常见的预测是500亿、或600亿，这可能都是低估了。

因为我们能看到的只是通用型SaaS的部分，而行业解决方案这部分的市场规模还没有被计算在内。尽管市场很大，但也会是竞争激烈的红海，我认为只有做好以下六点的企业才能够存活：

第一点、交易环节是兵家必争之地，在创业初期就要做切入交易环节的打算。企业服务最核心的一点就是用SaaS方式获取客户订单入口，然后以交易平台完成交易闭环。SaaS市场应该是从工具到管理到交易的一个全过程。只是工具，收使用服务费，却没有解决交易问题，这类企业的商业价值有限。

我觉得SaaS企业切入进去之后，应该再去对接一些供应链金融、物流方面的服务，这样不但离钱近，容易建立商业模式，也有利于提高企业对整个行业的认识，同时还能培养企业自身金融方面的能力，以便日后能从这个共性问题出发，切入更大的市场。

第二点、用科学的方法估算自己的市场份额。以目前大家都非常看好的垂直行业SaaS为例，不少细分行业看似市场巨大，实则上升空间有限，收费情况与市场空间未必成正比，实际的企业服务收益可能仅为百亿、甚至数十亿体量的市场。

第三点、用户体验至上，做让企业员工喜欢的产品，他们具有隐形决策权。员工用不起来，信息化系统功能再强大也没用;因为老板看不到你的SaaS产品给企业带来好的变化，首先想到的就是抛弃你的产品。

而中国的员工不到了工作无法忍受的阶段很少会愿意尝试新的东西。这个普遍存在的心理就决定了在中国做的SaaS产品不光要极其易用，还要尽可能少地改变用户的工作习惯。比如用他们熟悉的界面风格、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程。

第四点、一开始只做单点切入的SaaS，把产品在自己擅长的领域做专和做深。这是出于两方面考虑，一方面，大家看到容易的路就是做一款小型企业综合类工具，虽然这看起来受众多，而且很好维护。

实际上，小型企业的需求相对比较简单，这就意味着竞品之间的差异化会比较小，同时大家集体涌入，最后必然会成红海一片;另一方面，从盈利模式来看，也不是品类越多越好，SaaS最终要实现高利润所采取的手段是：持续不断地降低平均服务成本。这也是单点切入的SaaS反而比大而全的平台估值更高、利润更高的原因。

在资本寒冬面前，创业公司除了做专，做慢也很重要，专心把产品做扎实、把用户粘性做好，切勿盲目扩张。Andy Rachleff也曾谈到对于创业成功的推论：公司唯一重要的事情就是达到Product/Market Fit(产品市场的匹配)。在还没有精准找到自己的「产品—市场」匹配之前，CEO一定要把握好公司发展的节奏。

（编辑：三明站长网）

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